هل تشعر بأنك سيء في التفاوض ؟ هل تعتقد أنك تحتاج لإتقان فن التفاوض لتتمكن من عقد صفقات ناجحة؟

وأنا أؤمن أن هذه المشاعر تتأتى من مفهومنا الخاطئ عمّا يتطلبه الأمر لنكون مفاوضين جيدين، لكن دعنا نتأمل حياتنا قليلاً، نحن نتفاوض طيلة الوقت في وظائفنا ومع أصدقائنا وحتى مع عائلاتنا.

يتمحور التفاوض بشكل أساسي حول التواصل، الأمر لا يتعلق بالمال أو باستيفاء شروط الصفقة أو حتى الفوز بها، فالمفاوضات تدور حول الوصول بالعلاقة إلى المرحلة التي يحقق فيها كل شخص أفضل النتائج.

يُفهم التفاوض بشكل أفضل كرحلة لطرفين يسعيان لحل إشكالية تجمعهما، لا كمواجهة وجهاً لوجه، وما نحاول حله ضمن هذه التدوينة هي كيف نعمل معاً للتوصل إلى فهم أفضل لأسلوب تعاملنا مع بعض والوصول إلى إتفاقيات أفضل.

فن التفاوض : 12 أسلوب لمفاوضات أكثر نجاحاً

تعلمت عن التفاوض أولاً عن طريق ارتكاب العديد من الأخطاء، ثم من خلال الاستماع إلى نصائح العديد من الخبراء (من أبرزهم مديرة العمليات في الفيس بوك Sheryl Sandberg والبروفيسور في جامعة هارفارد Deepak Malhotra).

القائمة التالية عبارة عن مجموعة من الاستراتيجيات التي تعلمتها من الخبراء في فن التفاوض ، بالإضافة إلى تلك التي حققت نجاحاً كبيراً في حياتي، حاول الالتزم بها في المرة القادمة التي تُضطر فيها للتفاوض، واضعاً في ذهنك الهدف الرئيسي للتفاوض هو بناء العلاقات وحل المشكلات في آنٍ معاً.

1. ضع استراتيجية

لا يمكنني تحديد عدد المرات التي قابلت فيها أشخاصاً يبدأون التفاوض دون امتلاك استراتيجية، أو وضع خطة أو القيام بالبحث حول الشخص الذي يتفاوضون معه!

عندما تضع استراتيجية ناقشها مع زملائك في الفريق، وتحدث بها مع زوجتك والمحيطين بك، وستندهش لكمّ وجهات النظر المختلفة وعدد الملاحظات التي لم تفكر بها أبداً.

إقرأ أيضاً: 9 طرق من أجل التعامل مع العملاء الذين يصعب إرضاؤهم

2. حدد نقطة النهاية

عليك أن تحدد ما الذي سيُنهي التفاوض، فكر مليّاً بما سيحدث إن لم يحدث اتفاق كثيراً ما نركز على ما نريده نحن، لكن عليك التفكير في ما “يريده الطرف الآخر” أيضاً.

ماذا لو لم يصل الاتفاق إلى حيث نريد؟ حدد النقطة التي ستتوقف بموجبها عن التفاوض، فإن وصل نقاشك مع الطرف الآخر إليها فمن الأفضل أن تنهي عملية التفاوض.

3. اهتم بـ (سير) عملية التفاوض قبل (نتائجها)

يخوض العديد من الأشخاص مفاوضات وجُلّ تركيزهم على النتيجة، دون أن يفكروا في سير عملية التفاوض ذاتها: كيف أحصل على ما أريده؟ من هم الأشخاص الذين يتوجب عليّ إشراكهم؟ ومن هم صانعو القرار؟

آخر شيء تريده هو أن تظن أنك انتهيت بعد أن تُقدّم أفضل عروضك، ليصدمك الطرف الآخر بالقول: (حسناً، سأحيل الأمر إلى مديري، وسنرى إذا ما …) لحظة! هذا يعني أن هناك صانع قرار آخر، وعملية تفاوض جديدة!

وهذا ما يجعل فهمك لتسلسل الأمور، أهم من تركيزك على النتائج.

4. كن مستمعاً فعّالاً

إن كنت ترغب بأن يعترف أحدهم بوجهة نظرك، فعليك أن تنظر في وجهة نظره أولاً، لا تبدأ بالتفاوض معتقداً أن عليك أن تتولى دفة الحديث بأسره، بل يتوجب عليك أن تستمع وتطرح الكثير من الاسئلة أيضاً.

عندما تقرّ وجهة نظر الشخص الآخر أولاً، فهذا يساعد على سدّ الفجوة بينكما ويتيح لوجهة نظرك أن تكون أكثر تقبلاً منه.

إقرأ أيضاً: لماذا علي صنع العلامة التجارية الخاصة بي كمستقل؟

5. ليكن لديك خطة بديلة

اسأل نفسك باستمرار: إن لم ينجح ما أريده، فما هي الخطوة التالية؟ سيسمح لك ذلك بالاستعداد للمواقف الصعبة والنتائج غير المتوقعة. توقع ما هو غير متوقع، وبهذه الطريقة لن يُفاجئك الأمور غير المتوقعة.

6. اجعل التفاوض على شكل قصة

لا تدع الأرقام تتحدث عن نفسها، فأنت تملك الكثير مما تقدمه في أي موقف، سواء كان ذلك في الميزانية أو الوقت أو غيرهما. إذا كنت تكتفي بذكر النتائج فقط ولا تخبر الطرف الآخر بالقصة كاملةً، فستظهر كما لو كنت عدائياً أو غير مرن.

يمكن لسرد قصة أن يساعد الجميع في الوصول لنهاية أفضل.

7. كن مرناً

أنا أعرف وجهتي النهائية، كما أنني مرن في الوصول إليه

لتكن العبارة السابقة بمثابة “شعارك التفاوضي“.

امنح الخيارات، وسيشعر الآخرون بأنهم طرف في اتخاذ القرار وليسوا مجبرين عليه، ربما لا يمكنك أن تكون مرناً في السعر، ولكن ماذا عن تاريخ البدء بالمشروع مثلاً؟ فقط كُن مُبدعاً هذه أم أهم نقاط فن التفاوض .

8. احذر التحيز

إن التحيز ضد المرأة حقيقة لا يمكن إنكارها، لكن الاعتراف به على الملأ يُسهل علينا الأمور.

عندما تشعر أن الطرف الآخر  الذي تفاوضه (إن كان امرأة) يُبدي عدائية، فاسأل نفسك إن كنت ستشعر بنفس الشعور إن كان من تفاوضه هو رجل يُبدي نفس التصرفات.

تأكد من تشجيع النسوة في شركتك على التفاوض، واحرص على تشجيعهم -لا معاقبتهم- حين يبدأن بذلك.

9. عززّ المفاوضات عن طريق إعادة صياغتها

أفضل طريقة لتعزيز المفاوضات هي عن طريق الاستماع وطرح الاسئلة الصحيحة، مع الأخذ بأهداف الطرف الآخر بعين الاعتبار.

تعامل مع التفاوض كطريقة تمكّن الجميع من الوصول إلى أفضل النتائج الممكنة (بدلاً من التعامل معه كمسابقة).

إقرأ أيضاً: الفلسفة الكامنة خلف مقابلة العملاء بشكل شخصي

10. تجنّب رد الفعل العنيف

يحدث رد الفعل العنيف حين تبالغ في التفاوض وتكون النتيجة سيئة لكلا الطرفين، يمكن أن يكلّفك (فوزك) في التفاوض (خسارتك) للعلاقة الجيدة مع الطرف الآخر.

يشعر معظمنا بالاستياء حين يراودنا شعور بأنه تمّ استغلالنا، إذا كنت قاسياً على شخص ما، فلن ينسى لك قسوتك، وسيؤثر حقده عليك على العلاقة ككل. لتجنب هذا النوع من ردات الفعل:

  • قدّم الأخبار الجيدة على مراحل، والسيئة دفعة واحدة.
  • امنح مُهلاً للتفكير، فالقبول الفوري قد يؤدي إلى الندم.
  • قلل من حماستك عندما تشعر بأن الأمور تسير لصالحك.
  • حافظ على التوازن بين تحقيق أهدافك والحفاظ على علاقة طيبة مع الطرف الآخر.

11. ابرز ما هو مفيد للطرف الآخر

“ستكون بطلاً في نظر رئيسك في العمل”.
“ستوفر شركتك مبلغ كبير على مدار السنوات الثلاث القادمة”.
“لن يُضطر فريقك للتعامل مع الأدوات القديمة بعد الآن، وسيشكرونك على ذلك”.

يساعد التركيز على ما هو مفيد للطرف الآخر (مقابل ما تريده أنت منه) في التأكيد على أن ما تعرضه هو صفقة جيدة.

12. قل الحقيقة

يبدو ذلك سهلاً، ولكن القول أسهل من الفعل، يحب الناس التعامل مع الاشخاص الذين يشعرون بصدقهم، لذلك لا تحاول التذاكي، ببساطة قل الحقيقة، فهذا يؤدي إلى صفقات أفضل، أعدك بذلك.

بناء العلاقات أثناء التفاوض

الطرف الآخر في التفاوض ليس خصماً لك، بل هو شريكك في تحقيق النتيجة المثلى، بمجرد إعادة صياغة المفاوضات بهذه الطريقة، ستتوقف عن الشعور بالقلق وعدم الراحة بشأنها. لأنك ستدرك أنك تمتلك بالفعل المهارات التي تحتاجها لتكون متمكن من فن التفاوض .

ترجمة بتصرف لمقال The Art of Negotiation

كتب بواسطة

م.طارق الموصللي

مدون ومترجم مستقل، وربما "مشروع روائي"، سوري الجنسية، أسعى لنشر قيمتيّ التفاؤل وتقدير الجمال، ما زلت أتعلم الحياة بعد سنواتٍ من الموت "الإرادي". ستجدني مزاجيًّا قليلًا، لكن لا عليك! المهم أن نصبح أصدقاء.

إنضم إلى مئات المشتركين لتحصل على أهم المقالات التي نقوم بنشرها اسبوعياً

كل ما تريد معرفته عن تنفيذ زيادة الأسعار

إن كيفية تعامل الشركة مع زيادة الأسعار “بما تتضمنه من جمع للبيانات، كتابة رسالة زيادة الأسعار إلى العملاء، وحتى التنفيذ” تحدث فرقاً كبيراً في كيفية تفسير العملاء لهذا القرار.

اقرأ المزيد

9 طرق من أجل التعامل مع العملاء الذين يصعب إرضاؤهم

حتى إن كانت شركتك محبوبة، يبقى التعامل مع العملاء صعبيّ الإرضاء حقيقة من حقائق الحياة، وحتى إن كانوا نسبة قليلة من مجموع عملائك، ففي لحظة تعاملك معهم، ستشعر بتأثيرهم

اقرأ المزيد

22 استراتيجية من أجل خلق الولاء لدى العملاء

تعتبر عملية خلق الولاء لدى العملاء وإدارته من أهم الأمور بالنسبة لأي شركة ترغب بتطوير عملها وقبل أن نتحدث عن استراتيجيات خلق الولاء، سنقوم بطرح مجموعة من الأسئلة لنحاول

اقرأ المزيد